Um dos principais desafios de qualquer Startup é a busca por investimentos e atração de clientes e isso, invariavelmente, passa pela capacidade da empresa em comunicar o que faz e quais são seus diferenciais de maneira clara e atrativa. Claro, ter uma solução inovadora em mãos é muito importante, mas certamente saber passar sua mensagem de forma correta pode fazer toda a diferença entre o sucesso ou o fracasso do seu empreendimento.
Não por acaso, a busca pela melhor forma de transmitir ideias passou a ser um tema de extenso estudo para empreendedores, e não faltam cases de sucesso para as Startups se espelharem.
O formato de apresentação mais conhecido no mercado é o chamado “Pitch Deck”, uma apresentação que leva entre 5 e 10 minutos. Sabemos que seu negócio certamente será muito mais complexo do que isso, mas objetividade e assertividade são ativos extremamente valiosos na visão de um investidor.
Nesse texto vamos te ajudar a entender como estruturar um pitch ideal para investidores na visão do Apoema, mas lembre-se: um bom pitch é a “embalagem”, que precisa representar uma ideia realmente boa e sustentável do ponto de vista financeiro.
Vamos estruturar esse pitch ideal em 4 pilares essenciais: o problema, a solução, o negócio e a captação. Nossa intenção é que você compreenda os conceitos e, então, utilize um bom storytelling para distribuir e direcionar as informações.
Antes de começar: conheça seu público
O primeiro passo para construir seu pitch é saber quem é o seu público. Uma apresentação para captação de clientes não é a mesma apresentação para investidores. Por exemplo: seus clientes não precisam conhecer sua projeção de faturamento, mas seus investidores sim.
Por isso, é importante que você desenvolva versões da apresentação da sua Startup considerando, em cada uma delas, as especificidades e demandas por informação que cada perfil de público tem.
No caso da apresentação para investidores, conhecer bem o perfil do investidor que irá assistir sua apresentação é indispensável: por exemplo, se ele já conhece bem o mercado abordado, você terá mais tempo para explicar como seu produto se diferencia da concorrência; caso contrário, será importante investir um pouco mais na relevância da dor que sua solução resolve.
Em síntese, quanto melhor você entender sua plateia, mais fácil será adaptar sua apresentação àquele contexto de público. Com isso, você maximizará as chances do seu público se identificar com seu discurso, maior será a chance de reter a atenção e, assim, obter bons resultados.
Vamos começar pelo problema
Todo negócio inovador precisa resolver um problema, então o primeiro passo é justamente indicar qual é a dor que sua solução busca resolver. Esse conceito é muito bem abordado no pitch deck do Uber, que aborda a ineficiência do sistema de transporte por táxis, trazendo ênfase para o uso deficiente de tecnologia, lógica tarifária ruim e tempo desperdiçado, além da baixa qualidade do serviço pelo monopólio.
É indispensável que o seu investidor conheça bem o público que sofre com isso e que poderá se beneficiar da sua solução. Para isso, existem três métricas bastante interessantes:
- Total Addressable Market (TAM): é o mercado total possível para o seu produto/serviço;
- Serviceable Available Market (SAM): é o percentual do TAM que estará dentro do território operável do seu negócio;
- Searveable Obtainable Market (SOM): é o percentual do SAM que seu negócio pode alcançar realisticamente.
Depois do problema, a solução e o produto
Agora que seu público entende o problema e vê valor em uma possível solução, é o momento de apresentá-la.
Nessa etapa é necessário descrever o que é o seu produto/ serviço, quais são os principais aspectos dele e o plano que sua Startup tem para atender às necessidades do seu público-alvo.
No primeiro pitch do AirBnB, essa solução é apresentada como uma “plataforma web onde usuários poderão economizar dinheiro quando viajarem, fazer dinheiro quando hospedarem e compartilhar cultura conectada com a cidade”.
Essa ideia é apresentada após a contextualização das “dores”: o fato de que os preços são relevantes no momento da reserva, de que hotéis não estão conectados com a cidade e de que não existiam formas fáceis de hospedar ou receber hóspedes pagos. Percebe a clara conexão entre o problema e a solução?
Um pouco mais a frente, é explicado o “como”: um processo de apenas 3 etapas para agendamento de hospedagem. Demonstrar de forma simples e objetiva como seu produto/ serviço funciona é muito importante para indicar que não existem barreiras de usabilidade relevantes.
Agora que temos um bom produto, vamos transformá-lo em um negócio
Você pode apresentar um produto/ serviço interessante, com um mercado potencial para ele, mas isso não necessariamente significa que existe um negócio em suas mãos. Por isso, a próxima tarefa é demonstrar que, além de um bom produto/ serviço, as pessoas estão dispostas a pagar por ele.
Se seu produto/ serviço é muito diferente do resto do mercado, uma boa sugestão é apresentar modelos de negócio de sucesso que partem de premissas semelhantes, ainda que sejam de outras áreas.
Essa foi a estratégia adotada no pitch do Linkedin em 2004, que se equiparou a outros negócios que partem da premissa do valor extraído do uso da internet em rede, como Google e E-bay.
Esse é o momento de tratar do seu modelo de negócio. Aqui é necessário responder perguntas como: qual é a forma de geração de receita de sua Startup? Quais canais serão utilizados para atrair clientes?
Quando se trata de atração e fidelização de clientes, existem três métricas indispensáveis para avaliar o seu negócio:
- CAC (Custo de aquisição de clientes): que indica quanto custa, para o seu negócio, atrair um cliente e incorporá-lo à sua base;
- LTV (Lifetime Value): que indica quanto um cliente, uma vez tendo sido incorporado à sua base, gera de receita para o seu negócio até que deixe de utilizar sua solução;
- Relação LTV/CAC: essa é uma métrica-chave para investidores, ao indicar quantas vezes uma receita é gerada a partir de um investimento para atração dos clientes.
Ao se propor um modelo de negócio, é muito interessante tratar também do mercado. Por isso, trazer seus potenciais concorrentes na mesa e mostrar como sua Startup pode se diferenciar deles é indispensável. Essa diferenciação pode ser por um produto/ serviço extremamente inovador, por conta de um time de founders altamente diferenciado, devido a uma tecnologia proprietária ou mesmo em razão de um modelo de gestão que é muito difícil de se reproduzir.
Tratando-se de gestão e time, é recomendável indicar qual é o background da sua equipe-chave, especialmente se sua Startup está dando os primeiros passos. Demonstrar que seu time conhece o mercado endereçado e é capaz de executar a solução proposta pode fazer toda a diferença.
Caso sua Startup já esteja em estágio operacional, é oportuno destacar o que se atingiu até esse momento, quais foram os desafios enfrentados (e superados) e quais são as metas para o próximo horizonte. Esse tema irá se conectar com a última etapa do nosso pitch deck.
E, por fim, a captação
Agora que seu investidor já conhece o problema, vê valor em sua solução, se apaixonou pelo seu produto/ serviço, compreende o potencial do seu negócio e confia no seu time, é o momento ideal para apresentar sua proposta de captação.
Nessa etapa final, a palavra de ordem é clareza. Nossa sugestão é que você indique especialmente as seguintes informações:
- Valuation atual
- Distribuição do captable
- Valor da captação e percentual no captable correspondente
Se você quiser saber como extrair o valuation da sua empresa, confira nosso artigo sobre o tema no linkedin do Apoema.
Por fim, o valor que sua Startup busca precisa ser muito bem direcionado para o crescimento do negócio, por isso é necessário indicar como esses recursos serão utilizados, porque essa é uma boa decisão de uso e quais são as metas que se espera atingir em um determinado horizonte temporal.
Uma vez que essas dicas estejam bem compreendidas, agora é colocar a mão na massa e direcionar o conteúdo da melhor forma possível. Se você estiver em seus primeiros passos e gostaria de contar com a ajuda de experts no assunto, conte com o nosso time!
